haz rentable tu negocio
Alexandra Silva

Alexandra Silva

Marketing research
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Marketing research

Haz rentable tu negocio: aprende a cobrar por tus productos y servicios

Cuando estamos iniciando un negocio, o pensamos en comenzar de manera independiente la comercialización de un producto o servicio, una de las tantas preguntas que nos hacemos es ¿Cuánto debería cobrar para que mi negocio sea, además de rentable, competitivo en el mercado?,

Son pocas las personas que al iniciar un negocio proceden de manera ordenada a efectuar un análisis detallado para determinar con exactitud el valor de su producto, generando indeseables e inexplicables situaciones y sin obtener la respuesta esperada.

Antes comenzar con el desarrollo de nuestra marca, es vital efectuar una investigación, que nos servirá no sólo para determinar precios, sino para plantear estrategias futuras de cara a nuestro mercado y competencia, permitiéndonos lograr, además de la rentabilidad deseada, el éxito de nuestro producto o servicio en el mercado.

Bajo la premisa de que tener un negocio exitoso no es cuestión de suerte, es cuestión de análisis y cálculos, hagamos lo propio y analicemos paso a paso de los distintos factores que inciden directa o indirectamente sobre nuestros precios:

Defínete, ¿Qué ofreces, un producto, un servicio o ambos?

Si no lo sabes debes definir qué vas comercializar, un producto, un servicio o ambos.

Un producto es un bien tangible, elaborado de manera artesanal o industrial a través de un proceso, y que puede servir para consumo o utilidad de los individuos.

Eres productor cuando te encargas de la fabricación, producción o ensamblaje del producto, por ejemplo la confección de ropa, elaboración de jabones, perfumes, aceites, o la preparación de productos gastronómicos.
Eres proveedor cuando te encargas únicamente del suministro, la distribución y/o la comercialización del producto, aquí tu no produces, solo eres un intermediario entre el productor y el consumidor.

Un servicio en cambio es un bien intangible, representa cualquier actividad que se ofrezca a cambio de una retribución económica, no hay una elaboración implícita, sin embargo hay un proceso humano que se debe estructurar. Todo aquel que posea amplios conocimientos sobre una rama o materia, puede ser prestador de servicios de asesoría, entrenamiento o capacitación, trasladar un bien de un lado a otro representa el servicio de transporte, por ejemplo.

¿Ya conoces tu competencia? Defínela con pelos y señales.

¿Sabes quiénes son tus competidores Pues te contamos que son todos aquellos que ofrecen productos o servicios muy similares a los tuyos, dentro del mismo espacio de comercialización, es decir, para el mismo segmento del mercado.
Para determinar quién es tu competencia puedes apoyarte de herramientas digitales que te ayuden en la investigación, bien sean buscadores, redes sociales, o páginas de comercialización de productos y servicios.

Una vez sepas quiénes son tus competidores, entonces debes proceder a realizar un análisis exhaustivo que te permita conocer sus ventajas y desventajas competitivas, qué ofrecen ellos y en qué se diferencia de lo que ofreces tú. A continuación esos aspectos que deberías evaluar:

  • Precio: estamos realizando un análisis para determinar precio, por lo que este aspecto es el primero que debes conocer.
  • Presencia digital ¿tiene página web? ¿tiene redes sociales? ¿hace publicidad? ¿tiene posicionamiento en buscadores como Google?
  • Empaque: ¿su empaque es elegante? ¿es sencillo? ¿es impreso con su marca?
  • Entregas: ¿ofrece delivery?, de ser así, ¿está incluido en sus precios?
  • Tienda ¿tiene un espacio físico para comercializar sus productos? o ¿sólo los comercializa a través de internet?
  • Calidad del producto ¿en qué se diferencia su producto del tuyo en términos de calidad? ¿utiliza una materia prima más costosa?
  • Años en el mercado o años de experiencia: Debes saber si su producto está posicionado, si tiene una clientela fiel, o en el caso de servicios, si es profesional, si tiene experiencia y amplios conocimientos.

Todo el análisis realizado con tus competidores debes realizarlo para tu negocio, y luego comenzar a comparar, en qué se diferencia cada aspecto con lo que ofrece tu marca.

¿Quién es tu consumidor final? Descríbelo con más pelos y más señales.

Tienes que saber quién es tu target o mercado objetivo y por supuesto, ¿cuánto está dispuesto a pagar por tu producto o servicio? Aquí una lista de los aspectos que debes analizar:

  • Género: ¿Qué género podría interesarse más por tus productos?
  • Edad: Debes conocer el rango de edad de tus compradores, ya que ello de alguna forma influye también en la capacidad adquisitiva de tu producto.
  • Ubicación geográfica: Es necesario que segmentes tu mercado, la era digital nos da la oportunidad de comercializar productos en muchas partes del mundo, sin embargo debes enfocarte en una población donde tu logística te permita llegar en el menor tiempo posible.
  • Nivel socioeconómico: Este es el elemento más importante a considerar sobre tu target a la hora de fijar precios, debes saber cuánto está tu público objetivo dispuesto a pagar, y para ello debes conocer su nivel socioeconómico.
  • Ocupación: La ocupación te puede dar una idea de sus gustos e intereses, y es de gran ayuda cuando por ejemplo ofreces servicios de capacitación.
  • Hábitos de consumo: Con qué frecuencia puede tu consumidor comprar tus productos.

La era digital nos da la ventaja de poder contar con muchos datos estadísticos que nos permiten obtener la información necesaria para hacer una investigación responsable, sólo tienes que verificar la veracidad de la información, y que las fuentes utilizadas sean confiables.

Statista por ejemplo brinda información sobre diversos mercados y países, allí puedes encontrar datos tan útiles como el poder adquisitivo de una población.
Las redes sociales también son una buena fuente de información para conocer tu target, así mismo puedes efectuar encuestas digitales por medio de herramientas como Google Forms.

Ahora bien, conociendo mi target y mi competencia, ha llegado la hora de los números, de calcular y determinar exactamente cuánto cuesta elaborar tu producto o servicio.

¿Entonces, cuánto cuesta mi producto o servicio? CALCULEMOS

  • Lo primero que debes hacer al comenzar a hacer cálculos es determinar tu horario productivo, debes saber cuántos días al mes y horas al día estás dispuesto a dedicarle al negocio, esto te permitirá realizar el cálculo de tus gastos por día y por hora.
  • Luego debes reflejar en una tabla cuáles son tus costos, fijos y variables:
    • Costos Fijos: Estos son aquellos que no sufren cambios mensuales de acuerdo al volumen de producción. Ej.: Alquileres, internet, telefonía, sueldos y salarios.
    • Costos Variables: Son aquellos que pueden sufrir cambios bruscos según el volumen de producción. Ej.: materia prima, mano de obra, envíos, electricidad. Considera que los volúmenes de adquisición de tu materia prima pueden variar su costo de adquisición, si compras en grandes cantidades puedes pagar menos, esto por supuesto evaluando previamente tus volúmenes de producción y si es perecedera, o no.

Un error común cuando trabajamos desde casa, es el no considerar los gastos comunes del hogar dentro de nuestra tabla de costos, como por ejemplo el servicio eléctrico, la telefonía o el alquiler.
Debes considerar que si trabajaras fuera de casa, para una empresa y bajo relación de dependencia, tendrías que utilizar el monto de tu salario para pagar estos servicios, entonces, estando dentro de casa debes considerar que los debes pagar también, incluso dependiendo de lo que comercialices tu consumo puede ser mayor al esperado.
Calcula tus costos pensando que estás trabajando en un local alquilado, así trabajes desde tu hogar, cuando tu negocio crezca y realmente lo hagas tus costos no sufrirán cambios bruscos debido a que ya habrás estado considerando todos los gastos que implica manejar un negocio propio.

Todos los gastos los debes dividir entre el total de horas que trabajas en un mes, esto te dará el monto de dichos gastos por hora, así estarás en la capacidad de incluirlos debidamente en tu tabla de costos según la cantidad de horas que te lleve efectuar cualquier actividad relacionada con tu negocio.

  • Define los sueldos y salarios mensuales y divídelos entre las horas laborables del mes, tanto personal que trabaje contigo, como de ti mismo, siempre ajustados al mercado donde te desenvuelves. Si tienes dudas sobre que salario establecer, piensa cuánto ganarías como empleado de una compañía, realizando el mismo trabajo que haces para tu negocio.
  • Define tus costos de producción, determina las presentaciones de tu producto y calcula el precio de elaboración para cada una de ellas.
  • Define tu margen de beneficio e incorpóralo en la tabla: El margen de beneficio es la diferencia entre el precio de venta (IVA no incluido) y el costo de producción (costos operativos) – o de adquisición (en caso de vender productos producidos por terceros).
    • Margen de beneficio bruto (sin impuestos)
    • Margen de beneficio neto (con impuestos)

Fórmula: Precio de venta = Costo del producto / (1-(Margen de Beneficio/100))

Precio de venta =Costo del producto
1 – (Margen de Beneficio / 100)

Utilizar esta fórmula para calcular el margen de ganancias nos garantiza que, al aplicar descuentos no pierdas, considerando que sólo puedes ofrecer descuentos hasta por el porcentaje establecido de beneficio o rentabilidad para no perder.

¿QUÉ MARGEN DE BENEFICIO DEBERÍA APLICAR?

No hay un monto exacto, eso dependerá del análisis completo de tu marca, los márgenes usualmente van desde 10% a 40% dependiendo del producto a comercializar y el mercado objetivo.

Si por ejemplo tus costos de producción son altos, puedes establecer un margen de beneficio menor, ya que la ganancia que obtendrás por venta será mayor.

  • Establece el porcentaje que dedicarás a otras actividades que permitan promocionar o brindar valor agregado a tu producto o servicio, como por ejemplo marketing y publicidad, o la entrega.
  • Si realizaste todos y cada uno de los pasos anteriores, ya estás listo, realiza tus proyecciones y ¡comienza a vender!
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